こんにちは、小林です。
今回は販促キャンペーンを数多く企画・実施してきた経験から、だれでも販促企画ができるように、販促を企画するときの基礎知識をお伝えします。
商品を売るためには、ただ知らせる「広告」ではなく、お客様に具体的な行動を起こさせる「販促」が有効です。
[box01 title=”こんな悩みに答えます”]
- 商品を売るにはどんな企画を立てればいい？
- 販促って広告と何が違うんですか？
- 販促って具体的に何をしたらいいですか？
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Contents
広告と販促の違い
販促の具体的なやり方の前に、混同しがちな「広告」と「販促」の違いを整理しておきます。
広告とは
広告とはテレビCMとか新聞・雑誌・インターネット広告が該当し、「知らせる」ことで、人々に商品の関心を持たせて購入させる宣伝行為です。
不特定多数に向けて有料媒体（メディア）を活用して行います。
商品を買ってもらうには、まずは知ってもらうことってことです。その為に、たくさんの人の目に触れる媒体に出稿することが広告です。
販促（セールスプロモーション）とは
「知らせる」ことではなく、特定のターゲットに対して購買行動に駆り立てる具体的な「動機づけ」を行うことが販促です。
具体的に言えば、「今、この商品を買えばオリジナルクリアファイルが付いてくる」とか「購入した方の中から抽選で100名様に家電が当たる！」などが販促です。
販促（セールスプロモーション）では「動機づけ＝行動させる仕組み」が理論的に構築されていなくてはイカン訳ですね。
販促の行動させる仕組みを作るには？
「動機づけ＝行動させる仕組み」を理論的に構築すると聞くと難しそうに思いますが、実は考えなければいけないことは３つの事だけです。
その３つとは、まず商品を知ってもらって、メリットを理解してもらって、買うか悩む人の背中を押してあげるの３ステップです。
ステップ１：認知獲得
商品やサービスを知ってもらう
これを広告以外の方法で行います。例えば駅前でチラシを配ったり、話題になるようなコトを仕掛けたりします。
ステップ２：理解促進
商品の特徴・メリットを理解してもらう
普通の人は商品の説明をじっくり聞いてはくれません。販促では商品の特徴を理解してもらうための仕掛けを作ります。
ステップ３：購入促進（利用促進）
商品の購入を決断させる後押しをする
圧倒的にいい商品なら別ですが、知ってもらって、理解してもらっただけでは、商品はなかなか売れません。購入を迷っている人の背中を押してあげるのが購入促進になります。
あなたが行うべき販促はどれ？
販促の企画を立てるなら、「認知獲得」「理解促進」「購入促進」のどこに課題があるのか把握しなけばなりません。
基本的な考え方としては、
新商品であれば「認知獲得」
商品特性が難しい場合は「理解促進」
認知も理解も十分な場合は「購入促進」
といった販促企画を進めるのがよくある手法です。
3ステップごとに具体的に何をすればいいのか？
「認知獲得」「理解促進」「購入促進」それぞれでやることは基本があり、ゼロから考える必要はありません。
「認知獲得」の基本技
知ってもらうための基本技としては以下通り。知ってもらえばいいだけです。
オープンキャンペーン
ルートサンプリング
イベント
オープンキャンペーンとは、例えばこのようなものがあります。高額なプレゼントを用意して注目を集めて商品名などを覚えてもらいます。
「理解促進」の基本技
理解してもらうための基本技は以下のようなものがあります。興味のない人に理解してもらうために、分かりやすく説明する、体験してもらうなどがあります。
また、プレゼントキャンペーンの応募条件に動画を見せたり、漫画を読ませるなどの手法もあります。
SPツール（パンフレット・チラシ・動画など）
無料トライアル/サンプリング
体験イベント
「購入促進」の基本技
購入を迷っている人の背中を押す「購入促進」には以下のような手法があります。
「今ならこれが当たる！」というクローズドキャンペーンなど直接的なメリットを提示する手法です。
クローズドキャンペーン
クーポン
値下げ
ベタ付け
オリンピックメモリアルキャップ当たる！
まとめ
販促（セールスプロモーション）とは「知らせる」ことではなく、特定のターゲットに対して購買行動に駆り立てる具体的な「動機づけ」を行うこと。
販促（セールスプロモーション）では「動機づけ」＝「行動させる仕組み」を理論的に構築して行います。
そのためには３ステップ「認知獲得」「理解促進」「購入促進」があり、あなたが売りたい商品の課題を把握して販促企画を立ててください。
「認知獲得」「理解促進」「購入促進」を図るには、それぞれ具体的な手法があるのでそれらを実施していけばOKです。